Communication B to B & B to C

Mode d'emploi :
Une bonne stratégie de communication B to B (entre professionnels) est aujourd’hui vitale pour les entreprises qui veulent se pérenniser et se développer sur le marché (...)



Communique t-on de la même manière en B to B (Business to business) qu’en B to C
(Business to consumer) ?

Une bonne stratégie de communication B to B (entre professionnels) est aujourd’hui  vitale pour les entreprises qui veulent se pérenniser et se développer sur le marché.
Si le service ou le produit proposé est souvent plus technique, plus complexe dans le B to B, le nombre de « clients » et de prospects sur une filière donnée est également limité, ce qui rend d’autant plus importante la fidélisation de ceux-ci.

Ces relations restreintes obligent les entreprises à créer (et à conserver) une étroite collaboration avec leurs clients. De cette manière, un réseau prendra place au sein de ces entreprises « B to B ». Cette communication « B2B » entend donc s’adresser à des professionnels et c’est dans cette même optique que ceux-ci seront approchés : ils ont eu aussi des contraintes liées à leur travail et une disponibilité réduite. Il ne sera donc toujours efficace, voire même inutile, de jouer sur l’émotion (stratégie fort répandue dans la communication tout public) lors de transactions car même si les professionnels sont des êtres humains comme tout un chacun, ils ont tendance à être plus « rationnel », ils investissent l’argent de leur entreprise et on attend d’eux des résultats.

La cible B to B est donc bien spécifique et a ses propres attentes. Les professionnels attendent certaines informations et sont plus sensibles à certains arguments que de simples consommateurs. Le message et le ton de la communication en subiront donc largement l’influence. Toutefois, la créativité dans la communication B to B ne doit pas être bannie pour autant et il est capital même en B to B de constamment chercher à surprendre, à étonner sa cible client, à faire preuve d’originalité, quelles que soient les
spécificités, parfois peu attrayantes, du produit ou du service que l’on propose.

Osez même en B to B !

Pour ce qui concerne la communication grand public, le public-cible n’est plus un client mais bien un consommateur. Dans cette communication dirigée vers le consommateur, un programme d’attirance, de séduction du consommateur et de réponse à un besoin (vital ou non) est mis en place. Les techniques sont alors toutes autres et peuvent grandement jouer sur les émotions. Le consommateur cède généralement sous l’impulsivité, il faut alors travailler intensivement sur ce facteur pour améliorer le rendement. A la différence du client « B2B », le consommateur investit son propre argent. Il est soucieux de l’usage qu’il en fait et n’aura cependant aucun scrupule à assouvir ses pulsions d’achat. La tendance actuelle est d’ailleurs au « neuromarketing » qui étudie le comportement de l’individu face aux stimuli publicitaires.

Dans le « B to B » comme dans le B to C, une bonne stratégie de communication utilisera des moyens appropriés, adaptés à la spécificité de la cible client qu’ils convoitent et des actions qui captent leur attention. Les clients visés sont considérés d’un point de vue différent, la relation est elle-même différente, tout comme l’apport à l’entreprise.

Ces deux types de communication poursuivent néanmoins un même objectif : communiquer coûte cher et les actions doivent être pensées en terme de retour sur investissement avant tout.
Une chose sur laquelle Lusis Communication ne manque pas de se focaliser …

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